現(xiàn)代茶人“笑書(shū)神”的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷
——記新昌新型茶人何利江
說(shuō)起“笑書(shū)神”，總會(huì)很自然的聯(lián)想到香港武俠泰斗金庸先生一幅對(duì)聯(lián)：“飛雪連天射白鹿，笑書(shū)神俠倚碧鴛”，正好是金庸先生的14部武俠小說(shuō)的首字，真是匠心獨(dú)具!而“笑書(shū)神”就是《笑傲江湖》、《書(shū)劍恩仇錄》、《神雕俠侶》這三部小說(shuō)的首個(gè)字的縮寫(xiě)。
當(dāng)問(wèn)起何利江你為什么取這個(gè)“笑書(shū)神”的網(wǎng)店名?何利江笑盈盈地說(shuō)：他取“笑書(shū)神”這個(gè)店名，是源自他年輕時(shí)候取的網(wǎng)名就叫“笑書(shū)神”。那時(shí)，正逢武俠劇偶像金庸先生在新昌考察外景，一邊品嘗著新昌的大佛龍井，一邊欣賞著新昌的山水風(fēng)情，深深地陶醉了，于是和央視合作，把他的幾部大作放在新昌拍攝。金庸把武俠劇情和新昌優(yōu)美的山水風(fēng)光相結(jié)合，我想把新昌大佛龍井茶葉和武俠劇偶像金庸先生聯(lián)系起來(lái)，以便更好地讓大佛龍井被海內(nèi)外武俠愛(ài)好者了解和接受。
何利江又說(shuō)，最早他取“笑書(shū)神”的網(wǎng)名還有一層出處：生活太苦，但我喜歡笑;人生坎坷，但我喜歡書(shū)，向往“一卷書(shū)，一碗茶，笑看人生”的那種樂(lè)觀態(tài)度。看了很多書(shū)又聽(tīng)了很多歌，當(dāng)時(shí)讀米蘭昆德拉的《笑忘錄》，被深深吸引，喝著茶，看著書(shū)，雖困也不疲，有如神助。聽(tīng)著笑忘書(shū)的歌，笑一笑給自己力量和勇氣?！靶?shū)神”的名字就印進(jìn)了心里，取網(wǎng)名、取茶葉店名、注冊(cè)茶葉商標(biāo)的時(shí)候就自然用上了!
因?yàn)樗切乱淮枞?，他的?chuàng)業(yè)事跡曾被媒體高度關(guān)注，縣市級(jí)報(bào)刊、電視臺(tái)，省級(jí)媒體都紛紛報(bào)道過(guò)，2012年、2015年央視二臺(tái)、2019年央視七臺(tái)做有關(guān)茶葉的專題節(jié)目，來(lái)新昌中國(guó)茶市采集，何利江作為新茶人被采訪和報(bào)道?，F(xiàn)如今“笑書(shū)神”掌柜何利江在茶界已小有名氣。而聊起他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，并不是一帆風(fēng)順。
一
自主創(chuàng)業(yè)開(kāi)店“笑書(shū)神”
何利江自小生長(zhǎng)在新昌，一個(gè)偏僻的小山村溪二村，直到大學(xué)畢業(yè)村里還沒(méi)通公路。他的家鄉(xiāng)也是新昌大佛龍井的主產(chǎn)區(qū)之一，茶葉是這個(gè)片區(qū)農(nóng)民的主要收入來(lái)源。他從小就看到父母采茶、炒茶、賣(mài)茶，春忙的時(shí)候還要在放學(xué)回家跟家人一起做茶，白天采青、攤青，吃完晚飯開(kāi)始炒青，天不亮就要挑著茶葉去茶市叫賣(mài)，但收入一直上不去。父母和村民的艱辛，讓他萌發(fā)了改變這種困局的念頭。
2004年何利江從山西財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)，獲得了經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)雙學(xué)士學(xué)位。在那個(gè)年代，上班比自主創(chuàng)業(yè)更為常見(jiàn)，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)并不是一個(gè)熱門(mén)話題。何利江大學(xué)畢業(yè)后，也和常人一樣在杭州、紹興等地打工上班，但他卻感到?jīng)]有沖勁。2006年他毅然地選擇了自主創(chuàng)業(yè)這條路，而且是回到了家鄉(xiāng)，做起父母的老本行種茶、炒茶、賣(mài)茶。曾經(jīng)父母希望他考上大學(xué)好離開(kāi)農(nóng)村，當(dāng)一個(gè)城里人。而他卻又從城里回到了農(nóng)村，很多人都覺(jué)得他“傻”!因?yàn)樽灾鲃?chuàng)業(yè)并沒(méi)有想象的那么容易，何利江回憶起那二年，他說(shuō)：種茶不如自己的父母，炒茶炒不過(guò)沒(méi)有文憑的老農(nóng)，生意做不過(guò)文化程度沒(méi)自己高的同行!
2008年1月，新昌第二代茶葉市場(chǎng)——中國(guó)茶市建成投入使用，看到設(shè)施功能俱全、交易場(chǎng)所敞亮、招租條件優(yōu)惠的中國(guó)茶市，何利江在中國(guó)茶市租了一間門(mén)店，創(chuàng)立了“笑書(shū)神”茶業(yè)經(jīng)營(yíng)部，做起了茶葉生意。
在茶市500多戶茶商中，何利江的簡(jiǎn)歷與眾不同，他年輕有文化、是經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)雙學(xué)士學(xué)位的大學(xué)生。2008年3月春茶交易開(kāi)始，何利江和茶市的其他經(jīng)營(yíng)戶一樣，早晨四點(diǎn)半就起床開(kāi)門(mén)收茶，匆匆吃完早餐就在集市招攬外地茶商。但他入門(mén)晚，不像其他經(jīng)營(yíng)戶有穩(wěn)定的客戶群，有足夠的周轉(zhuǎn)資金，生意并不理想，有時(shí)候當(dāng)天收的茶葉虧錢(qián)還賣(mài)不出去。一年半的茶市優(yōu)惠免租期到了，何利江因繳不起下半年的租金而被迫關(guān)閉了在茶市租賃的店面。
說(shuō)起他的那段經(jīng)歷，何利江笑稱自己是“茶市三少”——“少資金、少路道、少經(jīng)驗(yàn)”，根本無(wú)法從前輩們的市場(chǎng)份額中分一杯羹。
二
為賣(mài)庫(kù)存被迫“開(kāi)網(wǎng)店”
中國(guó)茶市是全國(guó)最大的龍井茶交易中心，也是一個(gè)產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)。與銷(xiāo)區(qū)二級(jí)市場(chǎng)不同的是，這里的生意季節(jié)性特別強(qiáng)，過(guò)了春季，茶市行情馬上走淡，客源驟減。2009年7月，何利江雖然關(guān)閉了他租賃的門(mén)店，但必須面對(duì)的是為數(shù)不少的庫(kù)存。市場(chǎng)沒(méi)人要，客戶不需要，怎么辦?賣(mài)給誰(shuí)?難道除了虧本清倉(cāng)，真沒(méi)有出路了?
何利江并沒(méi)有被困難壓倒，他不甘心就這么放棄。他在大學(xué)學(xué)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，懂得信息技術(shù)，他有家里三代做茶的經(jīng)歷、摸爬滾打積累了豐富的茶葉知識(shí)，肯定還有其他出路!
當(dāng)時(shí)，淘寶網(wǎng)還是個(gè)新鮮的名詞，很多人還不知道在網(wǎng)上可以買(mǎi)東西，更不相信淘寶上能賣(mài)出茶葉，還擔(dān)心即使茶葉賣(mài)出去錢(qián)收不回來(lái)怎么辦，因?yàn)榫€下茶葉賣(mài)出去，本錢(qián)收不回來(lái)的故事屢有發(fā)生。在大家還在嘲笑淘寶時(shí)，何利江為賣(mài)庫(kù)存被迫嘗試“吃螃蟹”，在淘寶上開(kāi)了“笑書(shū)神”茶葉店。雖然他懂得電腦，學(xué)過(guò)攝影，文筆流暢，但是網(wǎng)店的道道實(shí)在是太多了!
庫(kù)存多自然寶貝多，一個(gè)一個(gè)拍照片上傳，好不辛苦!好不容易網(wǎng)店開(kāi)起來(lái)了，但是沒(méi)有知名度沒(méi)人買(mǎi)。淘寶是新事物，“老茶人”有銷(xiāo)路不想碰，新茶人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)大也不敢嘗試;有在淘寶上賣(mài)茶葉的，很多人不擅“營(yíng)銷(xiāo)”，抬高價(jià)格打折吸引人氣!何利江為了清庫(kù)存價(jià)格一直標(biāo)得很低，稍微打折就要虧錢(qián)了，新客戶覺(jué)得這種掌柜太死板不會(huì)買(mǎi)，但他覺(jué)得標(biāo)高價(jià)格再打折太虛偽也走不遠(yuǎn)!
大佛龍井雖然是原產(chǎn)地高山茶，品質(zhì)好，性價(jià)比也好，但因?yàn)槭切碌?，看的人多，敢買(mǎi)的人少!開(kāi)了一個(gè)月不到10筆訂單，怎么辦?何利江就給外地的大學(xué)同學(xué)寄去茶樣讓大家品嘗，再標(biāo)上價(jià)格，終于有了第一批客戶!價(jià)廉物美，客戶自然紛至沓來(lái)絡(luò)繹不絕，客戶又介紹客戶，自然有了更多的新客戶!新客戶多了，銷(xiāo)量排名上來(lái)了，幾個(gè)月下來(lái)庫(kù)存售罄!
當(dāng)庫(kù)存貨不再成為心結(jié)，新的心結(jié)出現(xiàn)了，銷(xiāo)量逐月上升，加上庫(kù)存售罄，老客戶又喜歡上一次的味道!只好按圖索驥去尋找貨源，好在中國(guó)茶市是一個(gè)全國(guó)最大的龍井茶集散中心，何利江在茶市很快找到了同樣味道的茶葉。很多賣(mài)不掉庫(kù)存的茶商蜂擁而至，希望借助“笑書(shū)神”的網(wǎng)店，把自己品質(zhì)好的大佛龍井銷(xiāo)出去。這就不用擔(dān)心找不到優(yōu)質(zhì)的貨源了，隨著銷(xiāo)量上升，甚至還有了議價(jià)權(quán)。“電商活脫脫是一匹黑馬，載著大佛龍井馳騁虛擬茶市，帶來(lái)真金白銀?！?/p>
何利江非常自信說(shuō)：“他從一臺(tái)電腦重新開(kāi)始，電商平臺(tái)給他的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)?！?010年，他的銷(xiāo)售額才30多萬(wàn)元，2011年就達(dá)到了150萬(wàn)元，2012年達(dá)到了300萬(wàn)元!銷(xiāo)量暴增，銷(xiāo)售額也蹭蹭往上漲。他又再次在茶市租賃了商鋪，開(kāi)始了線上線下互動(dòng)相聯(lián)的創(chuàng)業(yè)路。
三
維系品牌拉住“回頭客”
何利江說(shuō)：“做網(wǎng)店和實(shí)體一樣，一定要堅(jiān)持質(zhì)量，恪守誠(chéng)信，拉住回頭客，業(yè)務(wù)才能穩(wěn)定增長(zhǎng)。而要獲得更大的增長(zhǎng)，必須要靠品牌，品牌就是口碑，就是維系大佛龍井和客戶的價(jià)值紐帶?！?/p>
何利江深有感觸地說(shuō)：“平臺(tái)經(jīng)濟(jì)是以互聯(lián)網(wǎng)為載體，以數(shù)據(jù)為生產(chǎn)要素，以信息技術(shù)為驅(qū)動(dòng)力，以網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)設(shè)施為支撐的新型經(jīng)濟(jì)形態(tài)。為此，商品信息的傳播速度、網(wǎng)店信譽(yù)的美譽(yù)度，都是需要努力做好的功課。
從開(kāi)實(shí)體店失敗到被迫“觸網(wǎng)”開(kāi)網(wǎng)店的經(jīng)歷，讓何利江清醒地體會(huì)到：開(kāi)網(wǎng)店，拉住“回頭客”是關(guān)鍵，而拉住“回頭客”，除了和實(shí)體店一樣要堅(jiān)持質(zhì)量，恪守誠(chéng)信以外，情感價(jià)值是品牌長(zhǎng)期生存的法寶。就是說(shuō)，要非常注重與客戶的情感聯(lián)結(jié)，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售很少有品牌關(guān)注度和品牌價(jià)值觀的輸出，甚至認(rèn)為是“虛無(wú)”的噱頭。但事實(shí)上，在如今這個(gè)注意力稀缺的時(shí)代，情感價(jià)值已成為品牌留住客戶的必要元素。獨(dú)特的品牌語(yǔ)言，情感價(jià)值能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，與消費(fèi)者建立情感共鳴，夯實(shí)品牌忠誠(chéng)度。
何利江樂(lè)呵呵地說(shuō)：在每年新茶上市前，他都會(huì)認(rèn)真仔細(xì)落實(shí)好網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的策劃、素材采集等工作。我的“笑書(shū)神茶葉”，憑借大佛龍井高山產(chǎn)區(qū)的生態(tài)優(yōu)勢(shì)，加上自己對(duì)茶葉品質(zhì)自始至終不斷苛求，贏得了很多回頭客。我和小將、儒岙、鏡嶺、回山等鄉(xiāng)鎮(zhèn)的茶農(nóng)簽訂了長(zhǎng)期采購(gòu)合同，讓他們按照我的標(biāo)準(zhǔn)種植和加工大佛龍井茶葉，于是有了穩(wěn)定的貨源，保證了茶葉的數(shù)量和品質(zhì)，熟悉的味道留住了下游客戶的心，也給上游茶農(nóng)帶來(lái)了便利的銷(xiāo)售渠道和更多的經(jīng)濟(jì)收入。
在與茶農(nóng)簽訂采購(gòu)協(xié)議，把握大佛龍井品質(zhì)的基礎(chǔ)上，何利江還通過(guò)與客戶建立品牌價(jià)值體驗(yàn)、情感溫馨互動(dòng)的橋梁，“邀請(qǐng)全國(guó)各地的消費(fèi)者來(lái)新昌高山茶園觀光，體驗(yàn)采茶，認(rèn)領(lǐng)茶樹(shù)……”將購(gòu)茶與休閑旅游、公益活動(dòng)相連結(jié)，讓網(wǎng)上消費(fèi)者的情感價(jià)值體現(xiàn)出“親切感”，成為有來(lái)有往互相信任的朋友，讓大佛龍井高山茶給客戶帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的信任、情感上的溫暖、消費(fèi)中的樂(lè)趣，讓茶真正融入到消費(fèi)者的生活中。何利江深有體會(huì)的說(shuō)，其實(shí)，每一次陪客戶登上李白曾經(jīng)為之夢(mèng)游的天姥山，客戶的心已經(jīng)被新鮮的空氣，優(yōu)美的環(huán)境而折服!坐在天姥山頂飲一杯大佛龍井，立馬心情舒暢，登山的疲憊瞬間被那一縷茶香驅(qū)逐地干干凈凈，從而成為大佛龍井的忠實(shí)客戶!
“都說(shuō)網(wǎng)上買(mǎi)不到真貨，這位賣(mài)家真誠(chéng)貼心!”一次購(gòu)茶經(jīng)歷讓河北客戶劉俊對(duì)“笑書(shū)神”點(diǎn)贊不已。有一年春天，劉俊提出要購(gòu)買(mǎi)三斤特級(jí)龍井，何利江建議，家里若沒(méi)有特制的冰柜，可以喝完再買(mǎi)，或者寄存在“笑書(shū)神”家里，品質(zhì)有保障。如今，劉俊不但自己是“笑書(shū)神”的鐵桿粉絲，而且，還引薦了一批朋友，成了“大佛龍井”的粉絲。
抿一口香茶，何利江笑呵呵地說(shuō)道，“近幾年來(lái)，線上銷(xiāo)售一直在成長(zhǎng)中，從趨勢(shì)來(lái)看，還能一直往上走。前三年雖然受疫情影響，很多朋友都更加習(xí)慣‘宅生活’，這種消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，對(duì)買(mǎi)家和賣(mài)家來(lái)說(shuō)，都是件好事。”他也有了更多穩(wěn)固的購(gòu)買(mǎi)者。
目前，“笑書(shū)神”茶葉網(wǎng)店，已有10000多個(gè)線上客戶，70%是買(mǎi)了十幾年的老客戶?！靶?shū)神”網(wǎng)店的年銷(xiāo)售額也水漲船高，為了穩(wěn)定持續(xù)經(jīng)營(yíng)，2017年，何利江把他當(dāng)初租賃的商鋪買(mǎi)了下來(lái)，2021年為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，提升美譽(yù)度，他又買(mǎi)下了隔壁的那間商鋪。
“一卷書(shū)，一碗茶，笑看人生!”十八年的茶人生，何利江實(shí)現(xiàn)了他的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，他將繼續(xù)憑借互聯(lián)網(wǎng)的大平臺(tái)，將“笑書(shū)神”大佛龍井帶向天南地北，讓“笑書(shū)神”品牌馳騁中華大地!
(作者：陳霞)
來(lái)源：新昌大佛龍井
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